Menu Engineering: Wie du mit der BCG-Matrix deine Speisekarte zum Top-Verkäufer machst

Hast du dich schon einmal gefragt, warum große Systemgastronomien scheinbar mühelos hohe Gewinne einfahren, während traditionelle Betriebe trotz vollem Haus oft kaum Marge machen? Das Geheimnis liegt nicht zwingend im besseren Essen, sondern in der strategischen Platzierung der Gerichte.

Beim Menu Engineering (der Speisekarten-Optimierung) wird deine Karte nicht als bloße Preisliste betrachtet, sondern als dein stärkstes Vertriebsinstrument. Ein Gast verbringt im Durchschnitt nur rund 109 Sekunden damit, eine Speisekarte zu lesen. In diesem kurzen Zeitfenster musst du ihn psychologisch genau dorthin lenken, wo dein Deckungsbeitrag am höchsten ist.

Grundlage dafür ist die Einteilung all deiner Gerichte nach zwei Faktoren: Beliebtheit (Absatz) und Profitabilität (Deckungsbeitrag). Abgeleitet aus der berühmten BCG-Matrix (Boston Consulting Group) entstehen so vier klare Kategorien, die über Gewinn und Verlust entscheiden.

Die 4 Kategorien deiner Speisekarte (inkl. Praxis-Beispiele)

Sobald du durch dein Kassensystem oder deine Warenwirtschaft weißt, wie oft sich ein Gericht verkauft und wie hoch der Deckungsbeitrag ist, ordnest du es in einen der folgenden Quadranten ein:

🌟 1. Stars (Gewinner)

Profil: Hoher Gewinn / Hohe Beliebtheit

Das sind die absoluten Aushängeschilder deines Restaurants. Die Gäste lieben sie, und du verdienst an jeder verkauften Portion exzellentes Geld.

Strategie: Diese Gerichte müssen das Rampenlicht bekommen! Platziere sie prominent auf der Karte (z.B. in optisch hervorgehobenen Boxen). Halte die Qualität zwingend konstant und ändere die Rezeptur nicht. Du kannst hier sogar über moderate, schrittweise Preiserhöhungen nachdenken, da die Zahlungsbereitschaft hoch ist. Zudem sollte das Servicepersonal geschult werden, diese Gerichte mit emotionalen Worten ("hausgemacht", "nach Geheimrezept") aktiv zu empfehlen.

Handfestes Beispiel: Die hausgemachte Trüffel-Pasta. Nudeln haben einen extrem niedrigen Wareneinsatz, Trüffelöl oder ein paar Trüffelflocken rechtfertigen jedoch einen Premium-Preis. Das Gericht ist ein Bestseller und bringt pro Teller 12 € reinen Deckungsbeitrag.

🐄 2. Cash Cows / Plowhorses (Melkkühe / Rennpferde)

Profil: Geringer Gewinn / Hohe Beliebtheit

Diese Gerichte sind die Dauerbrenner, die fast jeder Gast bestellt. Sie sichern dir die Auslastung und bringen Volumen, haben aber wegen teurer Zutaten einen niedrigen Deckungsbeitrag und fressen deine Marge auf.

Strategie: Du darfst diese Gerichte nicht streichen, da du sonst Stammgäste verlierst. Das Ziel ist es, die Profitabilität unauffällig zu steigern. Reduziere die Portionsgröße des teuren Hauptbestandteils leicht (z. B. 180g Fleisch statt 200g) oder ersetze teure Beilagen durch günstige, saisonale Alternativen. Nimm das Gericht aus dem optischen Fokus der Karte, um den Verkauf etwas zu bremsen und stattdessen Platz für deine "Stars" zu schaffen.

Handfestes Beispiel: Das klassische Wiener Schnitzel vom Kalb. Fast jeder zweite Gast bestellt es, aber das Kalbfleisch ist im Einkauf so teuer, dass dir pro Portion nur 4 € Deckungsbeitrag bleiben. Lösung: Ersetze die teuren Bratkartoffeln durch einen günstigen, aber hochwertig inszenierten saisonalen Kartoffel-Gurken-Salat und passe den Preis minimal an.

❓ 3. Question Marks / Puzzles (Rätsel)

Profil: Hoher Gewinn / Geringe Beliebtheit

Diese Gerichte sind kleine Goldgruben, aber aus irgendeinem Grund bestellt sie fast niemand. Es sind die Rätsel auf deiner Karte.

Strategie: Diese Gerichte brauchen massives Marketing! Platziere sie im "Goldenen Dreieck" deiner Speisekarte (Mitte, oben rechts, oben links), da der Blick des Gastes dort am häufigsten verweilt. Überarbeite die Beschreibung: Mache aus einem langweiligen "Gemüsecurry" ein "Knackiges Curry aus ofengeröstetem Bauerngemüse". Adjektive wie "knusprig" oder "zart" können den Absatz um bis zu 27 % steigern. Lass das Servicepersonal diese Gerichte aktiv als "Empfehlung des Küchenchefs" anpreisen.

Handfestes Beispiel: Das vegane Rote-Bete-Risotto. Reis und Wurzelgemüse kosten im Einkauf fast nichts, der Verkaufspreis liegt bei 16 €. Der Deckungsbeitrag ist gigantisch, aber Fleischesser überlesen es. Lösung: Platziere es in einer auffälligen Box und nenne es "Cremiges Rote-Bete-Risotto mit karamellisierten Walnüssen".

🐕 4. Dogs (Ladenhüter)

Profil: Geringer Gewinn / Geringe Beliebtheit

Diese Speisen blockieren wertvollen Platz auf deiner Karte, kosten Lagerfläche, erhöhen den Schwund und bringen keinen Ertrag.

Strategie: Streiche sie schonungslos von der Speisekarte! Weniger Optionen überfordern den Gast ohnehin nicht (Paradox of Choice) und entlasten deine Küche spürbar. Es gibt nur eine Ausnahme: Wenn das Gericht für dein Gesamtkonzept zwingend erforderlich ist (z. B. ein Alibi-Kindergericht oder ein Basis-Salat). In diesem Fall solltest du es so zubereiten, dass es aus Resten verwertet werden kann und kaum Arbeitszeit kostet.

Handfestes Beispiel: Exotisches Lamm-Innereien-Ragout. Der Wareneinsatz ist schwer kalkulierbar, es muss aufwendig vorbereitet werden und es wird im Monat nur zweimal bestellt. Oft musst du die vorbereitete Ware wegwerfen. Die einzige logische Konsequenz: Sofort auslisten!